Бизнес и экономика Иногда называемый моделью продаж или подходом, процесс продаж представляет собой систематическое и логическое продвижение через ряд определенных шагов, которые, как можно разумно ожидать, приведут к завершению продажи. Конечная цель состоит в том, чтобы обеспечить новый бизнес для компании, устанавливая раппорт с клиентом, который может оказаться полезным в какой-то момент времени в будущем.
Хотя процессы продаж могут варьироваться от одной ситуации к другой, почти каждая модель для этого типа процедур будет включать в себя несколько основных элементов. Началом процесса обычно считается лидерство в продажах. Основной лид – это просто общая контактная информация, которую продавец может использовать в качестве основы для изучения потенциальных возможностей установления контакта и, возможно, формирования интереса к продуктам и услугам, предлагаемым бизнесом. Лиды могут быть получены любым количеством способов, включая покупку прямой почты и адресов электронной почты, организационные списки предприятий и других организаций и даже получение визитных карточек на конференции.
Следующий шаг включает в себя преобразование лидов в потенциальных клиентов. Это достигается, когда происходят два события. Во-первых, продавец определяет, что клиент является жизнеспособным кандидатом на покупку предлагаемых продуктов. Во-вторых, с продавцом связываются и выражают заинтересованность в получении дополнительной информации о предлагаемых товарах и услугах. Как только установлен интерес, продавец начинает устанавливать контакт с потенциальным клиентом и ищет способы повысить интерес к совершению покупки.
Культивирование этого интереса приводит к третьему общему шагу в процессе продаж, который обычно называют идентификацией или ориентацией. В этот момент продавец предоставляет потенциальному клиенту конкретные приложения для продуктов, которые обязательно приведут к экономии затрат и/или времени для потенциального клиента. Здесь продавец узнаёт больше о культуре и бизнес-модели потенциального клиента и соотносит эти функции с продуктами для продажи таким образом, что они становятся всё более привлекательными для потенциального клиента.
Следующий шаг должен быть связан с расширением официального предложения или предложения о покупке продуктов. При некоторых обстоятельствах это может быть очень сложно сделать, или так же просто, как подготовка простого одностраничного документа. Часто эту часть процесса определяет перспектива, основываясь на закупочных процедурах, которые являются частью корпоративной культуры потенциального клиента. За цитатой или предложением часто следует официальный контракт, который включает все условия и положения, применимые к деловым отношениям.
Закрытие – это просто завершение продажи продукта бизнесом. На этом этапе потенциальный клиент становится клиентом продавца и санкционирует создание отношений между продавцом и клиентом. Закрытие включает в себя размещение первого заказа наряду с принятием котировки или предложения, а также официальное подписание контракта. На этом этапе продавец завершает процесс продаж и передает нового клиента вспомогательному персоналу, который следит за выполнением заказа, а также работает над тем, чтобы клиент был доволен.
Хотя все эти элементы в той или иной форме присутствуют в любом процессе продаж, не существует единой окончательной схемы, используемой всеми продавцами. Точная структура обычно определяется рыночным сектором и отраслью, политикой и процедурами соответствующей компании-поставщика и даже в определенной степени любыми правительственными или торговыми ограничениями, которые могут применяться. Важно также отметить, что процесс может быть завершён в течение нескольких минут или занять месяцы, в зависимости от обстоятельств, связанных с продажей.
