Что такое мягкая продажа?

Мягкие продажи контрастируют с жёсткими продажами, которые относятся к более традиционной, ориентированной на давление тактике для увеличения продаж. В начале 21-го века подходы мягких продаж стали более распространенными, поскольку они соответствуют консультативным, ориентированным на отношения продажам. Мягкие продажи делают упор на качество обслуживания клиентов.

Клиент против продукта

Ключевое различие между мягкой продажей и твёрдой продажей состоит в том, что первые тратят больше бремени на перспективу в ситуации покупки. Тактика жёсткой продажи подразумевает подталкивание продуктов к потенциальным клиентам независимо от их потребностей или интересов. В условиях мягкой продажи продавцы обычно вступают с потенциальным клиентом в дружескую беседу, задают вопросы, чтобы выяснить его потребности или проблемы, и дают рекомендации по продукту или решению проблемы.

Долгосрочные отношения

Ещё одним отличием мягкой продажи является важность долгосрочных отношений. Жёсткие продажи связаны с транзакционной ориентацией, что означает, что целью является создание единовременной продажи независимо от последствий. Подход «мягкой продажи» используется с надеждой, что проявление большей заботы о покупателе создаст более гостеприимную и привлекательную атмосферу для повторных покупок. Будучи дружелюбными и создавая взаимопонимание, продавцы находятся в лучшем положении, чтобы создать будущие запросы и рекомендации.

Низкое давление

Мягкие продажи определяются подходом низкого давления. Жёсткие продажи ориентированы на миссию. Цель состоит в том, чтобы сделать продажу как можно быстрее любым доступным способом и получить деньги клиента. Мягкие продажи демонстрируют высокую оценку заинтересованности потенциального клиента и уважение его пространства и времени при принятии решения. Вместо того, чтобы начинать продажу с самого начала, продавцы начинают с простого приветствия и пытаются выяснить ситуацию потенциального клиента.

Процесс

Обычно, начиная с большего количества вопросов от продавца, мягкие продажи – это процесс. Продавцы беседуют и задают вопросы, чтобы понять потребности покупателя. Исходя из этих потребностей, продавец может более эффективно давать рекомендации для продукта или услуги. Вместо того, чтобы торопиться с покупателем через соглашение, продавцы тратят время на то, чтобы выявить проблемы и обратиться к ним с дополнительной информацией или демонстрацией продукта. Закрытие продажи происходит только после эффективного решения всех проблем.